简介：锚定效应是什么？放在第一组同学的面前的轮盘转了个10。卡尼曼教授问他的学生：你们觉得在联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是比10%高呐还是比10%低呐？在第二组同学那里，同样的轮盘转到了65。这次，卡尼曼教授问的是：同学们，你们觉得在联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是比65%高呐还是比65%低呐？不过为了期末的成绩，同学们都认真回答了高或者低。你们觉得联合国的成员国中，非...
兰卡斯特大学 管理学院助理教授
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教你一个经济学+心理学效应——Anchoring effect（锚定效应），保管用得到。
锚定效应是什么？
在二十世纪七十年代的某一天，卡尼曼和特韦尔斯基教授把他们的学生分成了 2 组，关在两个教室里，然后拿了个刻度为 0-100 的轮盘分别两组同学面前转。
放在第一组同学的面前的轮盘转了个 10。
卡尼曼教授问他的学生：
你们觉得在联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是比 10% 高呐还是比 10% 低呐？
在第二组同学那里，同样的轮盘转到了 65。
这次，卡尼曼教授问的是：
同学们，你们觉得在联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是比 65% 高呐还是比 65% 低呐？
（我分析当时他的学生们肯定都以为教授忘备课了，不好好讲课搞智力测验。）
不过为了期末的成绩，同学们都认真回答了高或者低。
回答完第一个问题以后，卡君问学生们第二个问题：
你们觉得联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是百分之多少啊？把答案写在小纸条上，否则不许回家吃饭！
同学们回答完以后，卡尼曼教授把小纸条收了上来，然后用计算器一摁：
第一组同学平均认为联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是「25%」。
第二组同学平均认为联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是「45%」！
好了，问题来了，两位教授问两组同学的第二个问题一模一样， 但是两组人给出答案的平均值竟然差了不少！(25% vs 45%)
经过反复的研究，两位教授发现，这种结果的产生并不是一种巧合，同学们给出第二个问题的答案很明显受到了第一个问题中轮盘数值的影响！
第一个问题问的数值低（10%），第二个问题给出的答案就低；
第一个问题问的数值高（65%），第二个问题给出的答案就高！
这是因为学生们脑残吗？
显然不是，这个实验是 70 年代做的，当时脑残还不像今天这么普遍。
（当然，后来两个教授怕这帮熊孩子为了应付教授胡乱答题，又引诱另外一些同学说答对了奖励 100 块钱，得到的结果依旧与之前的实验相一致。）
特韦尔斯基和卡尼曼教授很激动，他们把这个现象命名为 「Anchoring effect」(锚定效应) ，意思是说：第一个问题中的数值 （也就是英文定义中的 starting points 或者 initial values 和 previously considered standard 等等）像「锚」一样把人们的判断给固定住了。
笔者想过：要是特君和卡君当年两组轮盘都转了 50 该怎么办？
后来，在卡君赠送给我导师的一本的书里才知道：原来当年轮盘做了手脚，只能转出 10 和 65……
这两个教授把自己的学生都忽悠了……
锚定效应有什么用？
在我们开始介绍更多的登场人物之前，让我们先回答一个问题：了解锚定效应对生活有什么帮助呢？
锚定效应在生活中有很多实例。
比如：
一位妹子看到一双标价 1000 元的漂亮鞋子，她会想，这双 1000 元的鞋子我是买还是不买呢？
由于荷包太瘪等众多原因，挣扎了很久还是不买了，不过她暗下决心，如果这双鞋降价到 500 我一定买！
结果第二天这双鞋打 5 折！
哦买噶！感动天和地！
这位妹子高高兴兴把鞋给买了，并为此吃了一个星期泡面。
那如果同样的一双鞋，一开始标价 100 呢？
当妹子路过刚好没带钱时，她会想：这么漂亮的鞋别说 100 元，就是 200 元我也要买！今天没带钱明天带钱来买！
结果，第二天竟然发现这双鞋价格变成了 500！
难道这个鞋商疯了？一天涨价 5 倍？老娘脑子被门挤了才会买这双鞋！
(要知道淑女在这种情况下也是会愤怒的。)
好了，在这种情况下，鞋商给鞋定的价格 （1000 元或是 100 元）就变成了所谓的「锚」，而妹子对这双鞋的接受价格就受到了这个锚的影响。
同样一双鞋，同样 500 元的价格，就会造成买与不买的两种结果。
了解了锚定效应以后，每当我看到打折场中嘶吼的人群，我都会淡定地飘过。
（当然，没钱也是一个重要原因……）
特韦尔斯基和卡尼曼教授发现了锚定效应（Anchoring effect）之后,很多心理学家和经济学家就心潮澎湃，此起彼伏了。
此起彼伏原因很多。
比如他们发现锚定效应有很大的研究空间，自己研究锚定效应就有机会发表论文，发表了论文就可以变成教授，变成教授以后就可以买车子、买房子、娶漂亮媳妇、嘲笑无知小青年等等。
当然，更多的原因是科学家们发现锚定效应说得很有道理，能解释生活中的很多现象。
于是，想发表文章变成教授的科学家们便开始研究了，他们的想象力是无穷的，也是丝毫不给后来的人们留下任何研究机会滴！
他们主要研究了这些问题：
「锚定效应」是不是在任何情况下都会对人有影响呢？
什么类型的人更不容易受到「锚」的影响?
什么样儿的锚会对人们产生影响？
我们逐一来看看，兴奋的科学家们都从锚定效应身上搞出了什么花样……
「锚定效应」是不是在任何情况下都会对人有影响呢？
科学家们发现人们并不是在任何时候都会受到锚定效应的影响。
比如在人们对所要判断的目标很熟悉的前提下，锚定效应是非常小的[1] [2] [3] [4] 。
什么叫做「人们对所要判断的目标很熟悉呢？」
比如：
一个宅男在和一个漂亮妹子聊天的时候，突然心血来潮想展示一下自己学问很大，决定用「锚」来影响妹子的判断。
于是，宅男马上抛出了「锚」:「妹子你的年龄是比 40 岁高啊还是比 40 岁低啊？」
之后会发生什么事情呢？
很有可能妹子会跳起来给他一个耳光，或者把手里面的红酒扣到他头上。
（活该！难道不应该用 16 岁做锚吗！？）
当然，即使宅男用了 16 岁做锚，妹子对自己年龄的判断依旧不会受到它的影响。
因为妹子已经完全知道自己的年龄了，在这种情况下宅男做什么都是白费劲。
读到这里，你可能会觉得这是 3 岁娃娃都知道的常识，熟悉答案的人当然不会受到「锚」的影响的。
可有几篇发表的论文，在研究「人们在对某一样物品有相关知识时，是否会受到锚的影响」时，得出的研究结果竟然并不一致！
这并不奇怪，因为「熟悉」这两个字本身就是一个模糊的概念。
比如：
消费者对洗衣粉是熟悉吗？
人们知道每一种洗衣粉的价格吗？
碧浪洗衣粉的价格会不会成为汰渍洗衣粉的"锚」呢（拿这两个牌子举例子是不是挺暴露年龄的）？
我们能想到的这些问题，当然都被蜂拥而至的科学家研究过了（太不地道了，丝毫不留给后人们任何研究机会啊！)，不但是对物品的熟悉程度，更多影响锚定效应的因素也一个一个地被揪了出来......
小常识: 锚定定理其实最早是心理学界研究得比较多的，心理学界有一个类似的现象叫做「起始点偏差（starting point bias）」，其实也是锚定效应的一个种类。最开始一些社会学家们发现，他们设计的调查问卷，会引导人们对调查问题的估值，偏向于调查问卷中所设定的一些"起始数值",这样一来调查问卷的结果就会不准确。
直到 2003 年，Dan Ariely、George Loewenstein 和 Drazen Prelec 联合发表了一篇论文，将锚定效应正式引入到了经济学中，他们发现消费者对一种商品的买价和卖价也会受到锚的影响！
这就大大挑战了之前传统经济学中消费者有固定偏好的假设。
Dan Ariely 你可能不太熟悉，但是他写的一本书心理学的爱好者可能听说过，这本书的名字叫做《怪诞行为学》。
假如你有耐心读到这里，那么恭喜你，你已经基本了解了锚定效应是个啥了。
由于锚定定理的出现大大挑战了传统经济学理论中的理性人假设，因此，一群经济学家和心理学家们，在闲着没事的时候就三三两两的凑在一起琢磨:
哥哥兄弟，你说这风头不能都让特韦尔斯基和卡尼曼独占了不是？你看给他们牛的，卡尼曼弄个前景理论连诺贝尔经济学奖都搞到手了,你说他一个心理学家添什么乱，有风头大家一起出么...我觉得咱们研究一下锚定定理啥时候不管用，打击一下这俩人的嚣张气焰似乎是一件大大有前途的事情......
（以上科学家对话纯属虚构，如有雷同，纯属巧合）
什么类型的人更不容易受到「锚」的影响?
首先被一部分科学家揪出来的因素是：什么类型的人更不容易受到「锚」的影响?
关于这一点，要隆重介绍三位仁兄：Bodenhausen、Gabriel 和 Lineberger[5] 。
这三位仁兄在迈入 21 世纪之际，很有创意地在文章中指出：当人们心情好的时候不容易受到锚的影响。
笔者至今也没想通，这得多大的想象力才能把情绪和锚定效应联系起来，但这三位仁兄竟然是做到了！
由此可见，社会学家没点儿想象力是混不下去的。
不但如此，9 年后 Englich 大姐和 Soder 仁兄也对此结论表示十分的赞赏和支持，他们发现了相似的结论！[6]
之后，如何减少锚定效应的研究便一发不可收拾了。
举几个例子：
2005 年 Epley 和 Gilovich 发现受到预先受到警告提醒的人更不容易受到锚的影响[7]；
2007 年 McElroy 和 Dowd 发现对以往经历开放度高的人不容易受到锚的影响[8]；
2010 年 Bergman、Ellingsen、Johannesson 和 Svensson 四位仁兄发现认知能力高的人不容易受到锚的影响[9]；
同一年，Eroglu 和 Croxton 发现有责任心和外向性的人不容易受到锚的影响[10] ......
当然还有我们之前提到的 Englich、Mussweiler、Strac、Wilson、Housto、Etling 、Brekke 等人或是直接或是间接的指出：人对判断目标的熟悉程度也会减少受到锚的影响[1] [2] [3] [4] 。
一时间，研究锚定效应如何对特定人群不管用的阵营，可以说是锣鼓喧天、彩旗飘飘、鞭炮齐鸣、捷报频传....
看来特韦尔斯基和卡尼曼教授在 20 世纪 70 年代弄出的这个现象，着实让众位科学家们兴奋得不轻，发论文的发论文，涨工资的涨工资，当教授的当教授，娶漂亮妹子的娶漂亮妹子.....两位教授不是浪得虚名。
可是，当你冷静下来仔细想想的话，会发现，以上的很多人都只是发现了锚对某些「特定的人群」的影响比较「小」而已，而「小」并不完全不存在。
不过，社会学家们的想象显然不会止步与此。
如果你天真地以为科学家们只会对锚定效应中的「特定人群」下手的话，那你就大错特错了。
就在「特定人群」派如火如荼的进行之际，一部分科学家左右逢源、两头出击，吃着碗里看着锅里地又研究起了「锚」的种类。
「锚」这种东西有种类吗？
其实在学术界至今是对「锚」这个东西是没啥标准的分类的，但没标准分类并不是说没有科学家试着做这些事。
主要的分类有 2 种：
1.「标准的锚定效应」（standard anchoring effect）和 「基本的锚定效应」（basic anchoring effects）。
这种分类来自我们上文中提到的 Wilson,、Houston,、Etling 和 Brekke 大哥们，后来这种分类被 Englich 大姐引用[4][11] 。
按照分类标准，第一部分特韦尔斯基和卡尼曼教授的实验用的就是标准的锚。
比如说:
- 两位教授先问学生：你们觉得在联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是比 10% 高呐还是比 10% 低呐？
这里 10% 就是标准的锚。
- 然后再问学生：你们觉得联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是百分之多少啊？
如果学生受到 10% 这个标准的锚影响的话，估计非洲国家占联合国成员国的比重就会偏向 10%，这就叫标准的锚定效应。
那么基本的锚长什么样儿呢？
举个例子：
假如教授们不管三七二十一先让学生把 10% 这个百分比抄 100 遍，然后趁学生晕头转向之际问他们，你们觉得联合国里面非洲国家占的比重是多少哪？
这时候 10% 就是基本的锚了。
如果学生受到 10% 这个基本的锚影响的话，这种效应就叫基本的锚定效应。
科学家们发现，「标准的锚」和 「基本的锚」都会对人们有影响，但是基本的锚对人的影响要比标准的锚弱些。
2. 靠谱的锚（plausible anchors）和不靠谱的锚（implausible anchors）。
锚的分类这个思路一开，社会学家们又坐不住了。
其实早就有人发现把锚分类这个东西很有前途，因为分类么……完全是可以随自己心情分的。
比如你能把人分成好看的和不好看的，我还能把人分成靠谱的和不靠谱的呢！
于是另外一群社会学家们又开始琢磨了，锚这个东西似乎也可以分为靠谱的锚（plausible anchors）和不靠谱的锚（implausible anchors）。
这回是 Quattrone、Lawrence、Warren、Souza-Silva、Finkel 和 Andrus 大哥们首先发言[12] ：（列位，一篇论文 6 个作者，这才叫有钱大家赚！）
咳咳，同志们，这个锚么，就应该用靠不靠谱来分！（掌声）我们的人民，虽然很容易就被心理学家忽悠了，但是他们对一个问题的答案其实也是有个底线和范围的！如果锚这个东西超过了人民底线可就不靠谱了，人民是会看出来滴！（热烈的掌声）
请诸位读者记住这六个人，因为他们在在下面还会组团出场。
其实仔细想想，把锚分成靠谱的锚和不靠谱的锚还是有一定道理的。
虽然靠谱和不靠谱的锚之间没有什么非常清晰的界限，但是至少很不靠谱的锚很容易被人发现。
- 比如你想用锚引导人们估计爱因斯坦去世的年龄，你问: 你们觉得爱因斯坦去世时候的年龄是比 200 岁高啊还是比 200 岁低啊？
这时候 200 岁这个锚就是一个不靠谱的锚，因为人人都知道即使爱因斯坦他老人家身体倍儿棒也活不了这么大岁数阿……
好了，不靠谱的锚是什么整明白了，到现在为止大家都一团和气。
可是下面最关键的问题来了：靠谱的锚和不靠谱的锚到底哪个对人们的影响大一些呢？
这看起来似乎是一个很好回答的问题，然而多少年后我们再回头看看，才发现看上去简单的问题未必回答起来也很简单...
什么样儿的锚对人们产生的影响更大呢？
假如你在学术圈混过一阵子或者身边有在学术圈的朋友的话，你就应该知道在学术圈里边抨击抨击别人的研究结论是一件多么刺激而又开心的事情。
作为一名合格的经济学家，你和同行们打招呼的内容不应该是：昨天晚上晚饭吃了什么？
而应该是：昨天晚上又把谁的理论给灭了？
其实无论是物理界（比如说量子物理学家之间的理论冲突），还是经济学界（最出名的应该是凯恩斯和哈耶克的争论），这种科学家们之间互相争执的现象在圈儿内是屡见不鲜的。
当然了，科学家们之间的相互抨击跟在大街上互喷的人还是有很大的不同的。
主要的不同的主要有两点：
第一点是科学家们相互抨击的地点是在国际性的会议上而不是大街上；
第二点是科学家们批评别人的方式是做很多的研究论文而不是面对面的喷唾沫星子。
尽管有以上的不同点，但你如果觉得科学家们互相抨击对方的激烈程度，比大街上抬杠的人低的话就大错特错了。
俗话说，「不怕抬杠的打群架，就怕抬杠的有文化」 ，科学家们抨击起对方来是丝毫不留情面的！
笔者有一次在给一个挺不错的英文经济期刊做审稿人（referee）的时候，曾经很担心审稿报告会给论文作者留下严重的心理创伤而从此一蹶不振，所以就很虚心地请教导师：如何把话说得委婉和礼貌一些。
结果从恩师处得到的答案是，委婉这种东西在写审稿报告的时候是不用过多考虑的，审核报告只要把这篇文章的优缺点说明白和你的最终决定说清楚就可以了（想想也是，反正是双盲审核）。
由此可见，做一名科学家内心如果不够强大的话是不行的。
什么？！我稿子又被拒了！这个审稿人到底会不会审啊！！！
就拿我们上一段提到的靠谱的锚和不靠谱的锚来说吧，究竟哪种锚对人们有更高的影响呢？
这个问题一出，心理学家们便应声而动了。
冲在最前面的当然还是我们之前提到的以 Quattrone 大哥为首的那六位关系特好的仁兄们，这六位仁兄异口同声地说:：靠谱的锚和不靠谱的锚影响是一样大的[12]！
他们的结论看上去似乎受到了 Chapman 和 Johnson 的确认，因为后者在 1994 年论文的第一个实验中也发现锚靠谱不靠谱神马的的确没啥[13] 。
不过一个十分神奇的现象是 Chapman 和 Johnson 这两位仁兄仅仅在他们 94 年论文的第一个实验中发现了和 Quattrone 等人相似的结论，可是他们 94 年的那篇论文有好几个实验，在别的实验中这两位仁兄又发现不靠谱的锚比靠谱的锚影响更大！
不但他们发现了这个现象，比他们早的 Northcraft 和 Neale[14] 还有比他们晚的 Strack 和 Mussweiler[14] [15] 都直接或间接地发现了不靠谱的锚似乎对人的威力比靠谱的锚更大一些！
简而言之，从 1984 年到 1999 年的这 15 年中，关于不靠谱的锚到底威力大不大的争论一直没有中断过，但是至少在 1999 年之前，不靠谱的锚威力更大的呼声似乎要更高一些（可能是由于人多势众的关系……）。
然而就在两年后，Wegener、Petty、Detweiler-Bedell 和 Jarvis 四位仁兄突然蹿了出来异口同声地对大家说: 以上 15 年争论都没争到点子上，因为不靠谱的锚的威力明明是要比靠谱的锚小！[16]
你以为民众都那么缺心眼儿吗？
你整那么不靠谱的锚,谁还能能被你忽悠了！
而 Sugden、Zheng 和 Zizzo 在 2013 年的实验中也证实了这种观点[17] 。
读到这里你可能会问我：说了这么多，究竟不靠谱的锚和靠谱的锚谁的威力更大一些？
实话说我也不敢肯定（尽管我的内心还是偏向于认同靠谱的锚威力更大一些）。
一个学术理论受到大众的认可之前是需要被千锤百炼的，也许在若干年后我们会发现我们最开始的问题就问错了，我们本应该问的是：在什么前提环境下，特定种类的锚的效果会更大一些。
- PS：假如刚好是一名行为经济学/心理学的博士生，又刚好由于找不到研究方向有想要上吊的心，又又刚好由于博士的补助太低买不起一根足够结实的绳子的话，你可以考虑一下研究这个。
为什么看似很聪明的人也会受到锚定效应的影响？
说了这么久的锚定效应，细心的读者可能会问: 我觉得我身边的人都挺精明的阿！为什么这么这群猴儿精的人会受到锚定效应的影响呢？
最早有关锚定效应产生的原因是由卡尼曼和特韦尔斯基教授提出的，他们把这种解释原因叫做「不充分调整」 (insufficient adjustment)[18] 。
他们认为人们之所以会受到锚定效应的影响，是由于人大脑的思维的坏习惯决定的。
当人们看见锚的时候，主观上会做出和「要估计的目标」（比如爱因斯坦去世时的年纪）相比，他们面对的这个锚的数值是「高了」还是「低了」的判断，然后大脑再根据判断来调整自己的估计（或是猜测）。
这本来没什么问题，但是问题是由于人的大脑在看到锚以后总不能完全把锚忘掉，充分调整自己对一件事物的估值，所以锚定效应才会产生。
锚就好比是一个磁性不是很强的磁铁，人调整自己判断或者估值的过程，就好比是用念力使小铁球停在某一点的过程。
如果没有磁铁的话，小铁球总能停在比较客观的判断上面；
但是有了磁铁的话小铁球尽管也会被思维驱使，却依旧会受到锚这个磁铁的影响而偏向磁铁的方向。
特韦尔斯基和卡尼曼教授提出的这个解释是在 1974 年，那时候人们似乎还不大知道行为经济学是个什么玩意儿。
因此，就在这个解释出现的一年之后，Grice[19] 他老人家就就马上冲出来反对: 什么大脑调节不到位，这根本就是你们做实验的时候让学生觉得你们给出的「锚」与你们下面问的问题的答案很有关联造成的。
比如：
一个教授问学生：最近 10 年来北京空气中 PM2.5 的值是比 1000 高呐还是比 1000 低呐？
这时候学生会觉得 1000 这个数字，似乎跟 PM2.5 的最高值似乎是差得不会太远，因此之后的判断才会受到 1000 这个锚的影响。
这跟什么大脑不好使是不贴边儿的！
Grice 这种解释的正规名字叫做「交流推断」（conversational inferences），听上去他的说法也不是完全没道理，但就这么一个听上去不错的解释被特韦尔斯基和卡尼曼教授分分钟给秒杀了。
这俩教授说 Grice 你瞎掰什么呢，我们的锚是轮盘随机转出来的（至少学生认为是随机的），你不会觉得我们的学生缺心眼儿到连随机的锚都觉得和他们要估计的问题有联系吧？
事实证明俩教授说的没错，因为 Ariely （就是上面说的《怪诞行为学》的作者）、 Loewenstein 和 Prelec 三位仁兄在 2003 年的一篇论文里提到[20] ：在实验当场让人们把自己「社保号的后两位」（类似于身份证号后两位）写下来当锚的时候（每个人不一样），人们竟然也会受到锚（也就是自己社保号的后两位）的影响！
人们总不会天真地以为自己社保号的后两位预示着自己将要回答问题的答案吧？
看来 Grice 他老人家的解释并不能让人十分满意，至少这种解释不能作为锚定效应的主要原因。
虽然 Grice 老人家倒下了，但是这依然不能阻挡社会科学家们对特韦尔斯基和卡尼曼教授权威的挑战。
不久之后，一个对锚定定理新的解释诞生了，这个解释的名字叫做「选择性进入」（Selective accessibility）[14] [15] [21] [22] 。
选择性进入模型的基本思路是这样的：人的记忆什么的在不需要使用的时候都封在一个个小盒子里面，想用的时候盒子会打开来，然后这个盒子里面记忆或者信息的就跑到了大脑中。
比如说：当你回到老家的时候，装有儿时的记忆和信息的盒子就会打开，这时候你脑海中就会浮现出你儿时偷隔壁王老头儿家马铃薯的场面。
而选择性进入的解释与此类似，由于你对一个问题答案的估计和判断是依靠进入大脑中的这些信息计算出来的，当你看到一个锚的时候，这个锚会刺激一部分装有记忆的盒子打开，信息一部分地进入到了你的大脑中，进而影响你的判断。
比如说：
当一个人问你一辆你从来没见过的轿车价格比 100 万高还是比 100 万低的时候，由于 100 万是一个很贵的价格，因此这个很高的价格就会刺激你装有凯迪拉克、大 G 和玛莎拉蒂等名车等价格的盒子打开，好车高价格的信息会进入到你的大脑中；
而装有奥拓、桑塔纳和捷达（似乎暴露了年龄……）价格信息的盒子关得紧紧的，没啥信息进入。
也就是说，由于 100 万这个锚的刺激，好车价格的信息选择性地进入到了你得大脑，所以最终你对目标轿车价格的判断就会偏高，于是我们就观察到了锚定效应。
可以说「选择性进入」模型对锚定效应的解释，与特韦尔斯基和卡尼曼教授的解释是平分秋色的。
尽管这种解释在被提出之后还是遭到了很多人的攻击，但是迄今为止这个解释不但没有倒下而且还更加的完善！
可是，「不充分调整」和「选择性进入」这两种理论尽管都能解释锚定效应，他们的对人大脑做出非理性判断的原因却是截然不同的，于是又一个问题出现了：这两种解释到底谁对谁错？
就在科学家们撸胳膊挽袖子准备随时冲上去干掉对方理论的时候，我们的和平使者 Blankenship、Wegener、Petty、Detweiler-Bedell、和 Macy 等人突然举着橄榄枝窜了出来：等等住手！大家冷静都先别打！我们明白怎么回事儿了！
你可能看这几个人眼熟，没错，他们其中的好几位就从研究出「不靠谱的的威力要比靠谱的锚小」的那群人来的。
当然，这几位仁兄宣布出来「不靠谱的锚的威力要比靠谱的锚小」这个结论的时候还在 2001 年，之后他们越寻思越不对劲儿，为啥我们发现的东西和大家不一样捏？
后来，经过近 10 年的探索，这几位科学家发现：科学家们观察到了不同的现象，是由于人在日常生活中面对锚的两种状态造成的。
这两种状态一种叫做「下功夫思考」(high-elaborative)的状态；
另一种叫做「懒得下功夫思考」(low-elaborative)的状态。
如果一个人在面对一个锚的时候使劲儿琢磨这个锚的话，那么他用的就是「选择性进入」理论描述的思维方式。
如果一个人在面对一个锚的时候懒得过多琢磨这个锚的话，那么他用的就是「不充分调整」理论描述的思维方式[16][23][24]。
这样一来锚定效应的心理解释框架算是落定尘埃了。
小常识：其实卡尼曼教授自己也承认，当年他和特韦尔斯基教授关于锚定效用的心理学解释是有分歧的，一个偏向于一种类似「选择性进入」的解释，另一个偏向于「不充分调整」的解释，但当时他们论文中采用的是「不充分调整」的解释。
但直到后来他研究了「人脑的两个思维系统」的时候才发现，原来人们在日常生活中对一个问题的思维方式不是唯一的，因此看来把「选择性进入」和「不充分调整」这两种解释结合起来的确是有一定道理的。
尾声
东一句西一句地写了这么多，一查字数又过万了。
有朋友劝说让我把这文章改得严谨些，说不定还能在一个三流期刊发表，何苦花时间写一篇帖子呢？
实际上，我写这篇文章的目的，只是想向那些苦于读英文论文却充满好知欲的人们，举个例子说明一下心理学和经济学在研究什么而已，因此论文少一篇也罢，毕竟不是所有人都有读论文的心情。
再说锚定效应的综述早有社会科学家下手了[25] 。
虽然那篇综述写得也有不是很全面的地方(比如综述中最新的文献只截止到了 2010 年（但这跟写作的年份有关) ，但是笔者个人觉得综述的两位作者写得也算是相当不错，重复的工作还是不要做的好。
我经常开玩笑说科学家发表论文是为了当教授、赚钱然后娶漂亮媳妇儿，在这篇文章里面也偶尔拿科学家们开开涮。
但其实很多人心里都明白，在一些地方，一个系的教授工资加起来可能也没有个当红的歌星或是影星赚得多。
搞学术有时要承受巨大的精神压力，有无数的天才科学家可能终其一生都在一条错误的道路上徘徊，也有很多人努力了很长时间距成功一步之遥却转身离开。
有人把这些失败的现象简单地归结为勤奋和毅力不够，这很显然是不对的。
说这些话的人们是因为他们已经看到了大浪淘沙后留下来的精华，知道什么是对是错。
而在探索的过程中，当一切对错都还是未知数时，很多科学家其实自己也搞不清是应该坚持还是应该放弃。
当这些情况到来的时候，能依靠的只有自己的感觉了。
搞研究不是一件容易的事，可尽管科学家们做了这么多的工作，却依旧有些费力不讨好。
科学家、专家学者的名声和地位似乎还需要提高。
写到这里，关于锚定效应的内容暂时告一段落了。
尽管这篇文章涵盖了锚定效应的一些方面，但是距离锚定效应的全部内容还是相差甚远。
比如，文章中没有提到在经济学的环境下关于买家和卖家谁更容易受到锚定效应的影响[26] ，到底是锚定的数值在起作用还是锚定的单位在起作用[27] [14] [28] ？
比如：「1000 米」和「1 千米」这两种锚的写法会对人们产生不同的影响吗？
后来为了这么点儿事，几个科学家又掐起来了，而且掐了好几年。
其实，锚定效应的每一个细节抽出来都有很多的东西可以写，但这些关于锚定定理没提到的方面在这里就不一一提及了。
如果感兴趣的朋友可以从相关文献里面找到(文章中的参考文献格式不是论文的格式，这么写文献的原因是为了让想要了解某一方面的人们快速找到相关的文章)。
最后，要祝读了这篇文章的朋友们能把学到的锚定的知识运用到生活中去，比如以一颗淡定的心面对打折，或者在菜市场讲价的时候别被卖菜大娘忽悠了才好。
后记
我自认不算一个刻苦的人。
从我大学时代第一眼看到一个学霸从我面前飘过的那个瞬间起，我就深深意识到了这一点。
当时，我正没心没肺地和几个死党研究什么方便面放在火锅里最好吃的问题，突然觉得一股学术气息扑面而来！
一抬头，她便出现了在我面前。
她那凌乱的发型、那迷离的眼神、厚厚的眼镜片子，还有那明显大了一号的皮鞋都给我留下了极其深刻的印象。
传说中，学霸的生活一天中除了吃饭的时间全会呆在图书馆里，手里面永远拿着一摞厚厚的书。
其实我的心里是十分渴望和她结识的，但事实证明我的结识计划应该不能算做是成功，因为大学期间她只跟我说过一句话: 「同学，太冷了，把窗关上好吗？」
尽管，如今的我有时也会在书桌前面看论文一坐就是几个小时，有时也会跑到某会议上在众人面前作作学术报告，亦或是拿着马克笔在一群充满着求知欲或是满脸睡意的大学生前面讲题，但内心深处对那些一篇篇充满了晦涩语言，高等数学和计量统计的学术论文还是很头疼的。
这种头疼感，在我发现了我研究了一下午的学术论文，却被恩师只看了 5 分钟就搞明白了的事实以后，就变得更加强烈。
我十分怀疑恩师们是把学术论文当网络小说看的，对他们来说在旅游的火车上品评几篇论文，在去往会议的飞机上，欣赏一本我需要花半个月时间才能看完的学术著作，是打发旅途时间的一个不错的消遣。
学术论文对他们来说似乎是应该和沙滩躺椅、墨镜、太阳伞，还有插着心型吸管的橙汁配套出现的一种东西……
无论如何，学霸与恩师们的境界是绝大多数人无法企及的。
在现实生活中，我更多见到的是和我一样拥有好知欲，却在一篇篇英文论文中稀里哗啦倒下的人们。
那为什么学术的东西不能有意思一些呢？
其实你不能怪罪我们教授们。
学术最大的一个要求就是「严谨」，每完成一个课题或是一篇文章，作者都要把他的研究成果，拿到一群把学术论文当穿越小说看的人们面前，让他们帮着挑毛病。
要知道，即使很多时候作者们绞尽脑汁、如履薄冰、心惊胆颤、急头白脸地使用最严谨的学术词汇和最小心的语言，也依旧会被这群审稿人们批得七零八落、一无是处、体无完肤、千疮百孔，让你觉得，你的研究成果除了浪费时间和金钱以外再没别的用处了。
你想，在这种情况下，作者们还能有心情把学术论文写得像小说一样吗？
其实，对绝大多数人来说，学术完全没有必要搞得太过严肃，大家有时，只是想了解一下某方面的知识而已。
因此我写下了上面的这篇文章。
这篇文章无关学术，目的无非是想为那些对心理学和经济学感兴趣的人们举个例子，了解一下社会学家们在研究些什么而已。
当然，如果了解的同时，能让哪怕一个不了解行为经济学的人对行为经济学产生了点兴趣，我也算是功莫大焉！
谨以此文献给我看不懂中文的导师们。
本文作者：诺城 Jiwei
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来自「盐知识」专栏《人口、危机与机遇：如何理解我们的时代》